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電銷，作為裝修行業(yè)不可或缺的一個職位，好的電銷，重點(diǎn)不是口才多好，多會介紹公司的產(chǎn)品，而是學(xué)會提問，在問題中找到共嗚，在問題中找到方向，在問題中找到機(jī)會。

在銷售對話中，為什么總是感覺被動？原因通常是你總是在說，而你的客戶總是在問。有很多的業(yè)務(wù)員被培訓(xùn)要時刻迎合客戶的需求，而不是引導(dǎo)客戶的需求，所以就變成一個現(xiàn)象，就是客戶一個勁的在問，業(yè)務(wù)員疲于應(yīng)付，狼狽不堪。業(yè)務(wù)員以為客戶的問題都老實(shí)交代了，結(jié)果自然水到渠成。其實(shí)，客戶一直在提問，是在探你的底牌。

如果你不知道客戶真正關(guān)心的是什么，只會被客戶牽著鼻子走，你要怎么切入客戶的要害呢？客戶之所以愿意和你談話，是期望你可以在你所擅長的專業(yè)方面給出建議。就像醫(yī)生一樣，對現(xiàn)狀進(jìn)行診斷，而診斷的最好方式就是有策略地提問。

當(dāng)你非常用心地向客戶解釋一番之后，你希望了解客戶聽進(jìn)去了多少，聽懂了多少，他的反應(yīng)如何？一般的業(yè)務(wù)員通常滔滔不絕一大堆之后，就用論述（句號）結(jié)尾，馬上停止，沒有下文。這個時候客戶的表現(xiàn)通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考慮一下再說“等。如果你在論述完之后，緊接著提問“您覺得怎么樣呢？”或“關(guān)于這一點(diǎn)，您清楚了嗎”？效果會好很多，客戶至少不會冷冰冰地拒絕你，提問給了客戶闡述他的想法的機(jī)會。

對話的進(jìn)程決定了銷售的走向，一般而言，在以客戶為中心的顧問式銷售循環(huán)中，包含著兩個相輔相成的循環(huán)，分別是客戶的心理決策循環(huán)與銷售員的銷售行為循環(huán)。

在每個階段，提問都推動著銷售對話的進(jìn)程。

異議的產(chǎn)生有二個原因。一是源于人類本身具有的好奇心；二是由于你沒有解釋到位，客戶沒有完全聽明白；從好奇心角度來說，人類的好奇心理是無止境的，如果你碰到一個“打破沙鍋問到底”的客戶，那你可要注意應(yīng)付了。而如果我們不善用提問，只會一味地說，將一直處于“被動挨打”的地位。當(dāng)客戶提出一個問題，你可以嘗試反問他：“您這個問題提得很好，為什么這樣說呢？”這樣你就可以“反守為攻”，處于主動。

當(dāng)客戶沒有完全聽明白的時候，他通常表現(xiàn)為沉默不語、遲疑不決或干脆逃避、假裝一知半解。諸如“不需要”、“考慮看看”的借口就頻頻出現(xiàn)了。這個時候，你提問的作用關(guān)鍵是探詢客戶了解的程度。例如：“對于這一點(diǎn)，您的看法如何呢？”或“那沒關(guān)系，您為什么這樣說呢？”，多問幾個“為什么”，然后在最棘手理解的環(huán)節(jié)利用滲透性提問，以獲取更多信息。

沒有一定的提問模式，只有一定的提問原則，具體提問還是要根據(jù)對象而定。

總的來說，有需要注意的幾個方面。

在對話的開始，應(yīng)用禮節(jié)性提問表現(xiàn)出對客戶足夠的尊重。例如：“請問先生/小姐您貴姓？”或“現(xiàn)在和您談話不打擾您吧？”。

被客戶拒絕最根本的原因在于你沒有引起客戶足夠的興趣，之所以采用提問激發(fā)購買興趣，是因?yàn)樘釂柦o了客戶足夠的想象空間，讓客戶自己感動比你企圖讓客戶感動更有效。

其實(shí)，見面不利的原因往往出在我們太看中結(jié)果，而不注重過程。應(yīng)該說，見面不是一個單獨(dú)的行為，它應(yīng)該是電銷水到渠成的必然環(huán)節(jié)，而改善見面不利最好的方法不是研究見面本身，而是要探詢你為此做出了哪些準(zhǔn)備，是否足夠充分。

客戶為什么感覺無所謂，就是因?yàn)槟氵€沒有引起他足夠痛苦。客戶的問題是被你問出來了，但他的傷疤揭示得還不夠，你應(yīng)該再通過影響性提問讓他進(jìn)一步認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性，讓他不敢怠慢，提高問題需要解決的急迫性。

通?？蛻粢婚_始說出的理由不是真正的理由，滲透性提問的好處在于你可以挖掘出更多的潛在信息，更加全面地做出正確地判斷。而通常當(dāng)你說出“除此之外”的最后一個提問之后，客戶都會沉思一會兒，謹(jǐn)慎地思考之后，說出他為什么要拒絕或購買的真正原因。