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談單必學(xué)：如何讓客戶覺得價(jià)格“不貴”？

發(fā)布時(shí)間：2020-07-01 10:17:21   瀏覽量：3763


一、如何不被“價(jià)格”問(wèn)題困擾？


價(jià)格談判是一門大學(xué)問(wèn)，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師每天都會(huì)遇到，處理好價(jià)格談判問(wèn)題需要注意以下幾個(gè)方面：


1.不要被客戶的購(gòu)買習(xí)慣嚇倒


俗話說(shuō)“買家沒(méi)有賣家精”，客戶不知道裝修價(jià)格中包含的成本和利潤(rùn)等要素，為了不吃虧就會(huì)大幅度講價(jià)，這已經(jīng)成為了消費(fèi)者的習(xí)慣，不要被顧客的這種習(xí)慣嚇倒。


2.提高價(jià)格應(yīng)對(duì)能力，增強(qiáng)價(jià)格信心


價(jià)格應(yīng)對(duì)能力是業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的重要能力。業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師要清楚裝修價(jià)格所對(duì)應(yīng)的價(jià)值，明白我們裝修產(chǎn)品和服務(wù)的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和差異化，對(duì)價(jià)格有信心。



二、如何讓客戶覺得“不貴”？


耳聽為虛，眼見為實(shí)，看上去值才是真的值。客戶最相信的是自己的眼睛，因此裝修要想賣出好價(jià)錢，就要讓客戶覺得“值”。



1.讓店面看上去“值”



讓店面看上去“值”表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：門頭形象，店面的裝修要到位；門頭干凈，店面的布局或布置要整潔、干凈；業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師的精神面貌積極向上。



2.讓業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師看上去“值”



讓業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師看上去“值”包括兩個(gè)方面：第一，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師的精神面貌良好；第二，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師的專業(yè)化程度要高。



3.讓陳列看上去“值”



公司裝修工藝、材料產(chǎn)品展示和陳列是一門大學(xué)問(wèn)，陳列強(qiáng)調(diào)“生動(dòng)化”。展示和陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報(bào)的使用以及道具元素的襯托等。



4.讓道具看上去“值”



業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師要學(xué)會(huì)使用道具營(yíng)銷，即使用相應(yīng)的道具襯托和證明我們方案和預(yù)算涉及的產(chǎn)品、服務(wù)的價(jià)值。



三、價(jià)格應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)策略


1.價(jià)格一定讓你滿意


當(dāng)客戶看到預(yù)算、材料產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽后依然詢問(wèn)業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師價(jià)錢時(shí)，說(shuō)明客戶覺得產(chǎn)品價(jià)錢有點(diǎn)貴，設(shè)計(jì)師應(yīng)該說(shuō)“價(jià)格一定讓你滿意”，這樣回答的好處是，客戶不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題與業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師談崩，談判還能進(jìn)行下去。


2.進(jìn)行價(jià)值塑造


價(jià)值塑造得越成功，客戶的滿意度越高，成交的可能性就越大。進(jìn)行價(jià)值塑造時(shí)，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師可以增加公司裝修服務(wù)、質(zhì)量以及材料的賣點(diǎn)、利用信息不對(duì)等因素或者其他因素給方案、預(yù)算、服務(wù)加分。


3.節(jié)奏掌控


業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師與客戶進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，一定不能先著急。業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師每讓出一小步，都要提出相應(yīng)的條件，比如可以要求立即下單，或者是介紹其他消費(fèi)者；而且每讓出一小步，都要死死地頂住，不能讓客戶覺得還有講價(jià)的空間。


4.讓顧客看到努力


如果客戶覺得業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師在價(jià)格讓步中很輕松，就會(huì)進(jìn)一步與業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師進(jìn)行價(jià)格談判，因此，在價(jià)格談判時(shí)，業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師要通過(guò)語(yǔ)言、表情、肢體動(dòng)作等讓客戶覺得已經(jīng)盡力了。


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