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1、強(qiáng)烈的目標(biāo)感：設(shè)計(jì)師一定要有強(qiáng)烈的目標(biāo)！

2、現(xiàn)場(chǎng)交定金時(shí)，客戶稱沒(méi)帶夠錢怎么辦？

①想辦法抬高客戶，現(xiàn)在精英人士都是刷卡的模式，引導(dǎo)其刷卡；

②實(shí)在沒(méi)錢，當(dāng)時(shí)有多少就交多少，剩下的設(shè)計(jì)師幫其墊付，先把名額定下來(lái)直接到財(cái)務(wù)區(qū)交錢，當(dāng)著客戶面把收據(jù)收好，并告知下午“抽大獎(jiǎng)，讓他一定到場(chǎng)”，下午客戶到場(chǎng)把設(shè)計(jì)師墊付的錢補(bǔ)上；

3、不要無(wú)意間給客戶留還價(jià)余地：

不要總說(shuō)“申請(qǐng)…”不給客戶還有余地的表現(xiàn)，不讓客戶感覺(jué)還有討價(jià)還價(jià)的余地(要通過(guò)表演傳達(dá)為難、思考、不可思議等感覺(jué))

4、立場(chǎng)要堅(jiān)定：

有時(shí)優(yōu)惠政策客戶想再降點(diǎn)，設(shè)計(jì)師要堅(jiān)定立場(chǎng)不降，表明已經(jīng)是底線，不要讓客戶認(rèn)為我們還有底線可以突破，表明我們簽了二三十個(gè)單都沒(méi)這種要求，但表示心里理解，可我們這已經(jīng)是最低的優(yōu)惠價(jià)格了。

5、客戶要問(wèn)一個(gè)120平米的房子你們公司要裝花多少錢？

其實(shí)像您這么大的房子我們公司裝過(guò)很多，一二百的，乃至四五平米的都大有人在，我們一般5 到10萬(wàn)也可以裝，10 到20萬(wàn)也能裝，20萬(wàn)以上也都有。

您看這三個(gè)檔哪一檔更適合您！準(zhǔn)備花費(fèi)多少錢裝修？關(guān)鍵是看您要什么感覺(jué)？選什么風(fēng)格？具體做多少項(xiàng)目，我們要具體細(xì)談了，我要與您更加深度溝通！關(guān)鍵是您覺(jué)得哪個(gè)檔和您最合適！

6、快速簽單：

思路，一定要快，脈絡(luò)清晰，現(xiàn)場(chǎng)氛圍把握和情感的捕捉！

最佳談單時(shí)間：店內(nèi)45 分鐘左右，活動(dòng)20分鐘左右

7、簽單流程：

客情分析——裝修規(guī)劃——設(shè)計(jì)講解——談單簽單臨門一腳

用欣賞的眼光了解客戶，客戶說(shuō)的一些好的點(diǎn)，要懂得贊美，但要有度；

了解客情是為了了解客戶的感受，贊美客戶，把客戶抬得高度（聊三四分鐘即可）

引發(fā)客戶需求：是現(xiàn)房嗎？什么時(shí)候裝修？對(duì)裝修有什么要求嗎？

同時(shí)要給客戶定向：從開業(yè)到現(xiàn)在一直不打折，品質(zhì)不打折，設(shè)計(jì)不打折，質(zhì)量也不打折，就算老板的朋友來(lái)也不打折，頂多送點(diǎn)禮物，我們對(duì)每個(gè)人都一樣，讓客戶自己做區(qū)分。

怎么解決客戶的疑問(wèn)？其實(shí)他們的疑問(wèn)都是公司的優(yōu)勢(shì)！

a、提出價(jià)值主張：整體家居解決方案，大宅設(shè)計(jì)體系

b、針對(duì)會(huì)銷活動(dòng)的價(jià)值主張：限量征集樣板間，樣板間只有每年開春才征集，至此一天，錯(cuò)過(guò)今天再等一年，花一天的時(shí)間省半年的工資.......

8、談單關(guān)注點(diǎn)

ａ、報(bào)價(jià)核算（談價(jià)值）給客戶核算的時(shí)候，給他算得是給他省了多少錢，把優(yōu)惠政策化整為零，往高算，加在一起，優(yōu)惠的就是替他省的錢。

ｂ、臨門一腳（放心，我會(huì)把您的家當(dāng)成我的家一樣，一定會(huì)裝的很好，今天咱們談的非常好，您的很多觀點(diǎn)我都贊同，和我一樣，您的想法的我都有把握幫您實(shí)現(xiàn)。今天咱具體選哪個(gè)產(chǎn)品不重要，關(guān)鍵是把這個(gè)機(jī)會(huì)把握，名額留下來(lái)。（這時(shí)，把價(jià)格核算一下，簽上設(shè)計(jì)師的名，并讓客戶簽名，交款）

ｃ、算完后幫客戶省了４萬(wàn)，客戶問(wèn)那我裝８萬(wàn)就變成只要花４萬(wàn)了唄？

您花了８萬(wàn)的錢享受了１２萬(wàn)的裝修，幫您省了４萬(wàn)元，用二三線產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)享受一線產(chǎn)品，您家裝修得一定很成功。

ｄ、談單思維大邏輯——用公司的優(yōu)勢(shì)對(duì)接客戶問(wèn)題。