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凡是在家裝行業(yè)的設(shè)計(jì)師都會(huì)遇到這種情況，裝修設(shè)計(jì)方案基本上確定了，卻不跟你談價(jià)錢，當(dāng)你主動(dòng)提出簽約的時(shí)候，又會(huì)跟你談其他的事，或者說(shuō)再考慮考慮。為什么他們一直不肯簽單呢？

一般情況下，我們也許會(huì)認(rèn)為這種客戶只是在準(zhǔn)備砍價(jià)，要砍價(jià)的客戶肯定是有的，但是也不全是這樣。

客戶一般都不會(huì)說(shuō)只找一家裝修公司讓設(shè)計(jì)師做方案，而這些方案又與理想中的裝修效果多少會(huì)有一些差別，他們通常是在考慮如何彌補(bǔ)這些差別，而不僅僅是在考慮如何砍價(jià)。還有部分是在對(duì)裝修的各個(gè)方面進(jìn)行比較。 

一、為得到一個(gè)更加完美的設(shè)計(jì)方案而等待

客戶都會(huì)想要一個(gè)非常完美的裝修，畢竟這也算是一件大事。所以，他們不會(huì)急于簽約，而是繼續(xù)對(duì)裝修設(shè)計(jì)方案進(jìn)行不斷的修改。我曾經(jīng)做過(guò)一次客戶調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這些客戶中的絕大多數(shù)都曾經(jīng)閱覽過(guò)許多設(shè)計(jì)資料，或是參觀過(guò)許多公司的裝修樣板間，所以他們對(duì)自己的房子也就要求很高，將看到的設(shè)計(jì)方案與自己要求的裝飾效果進(jìn)行比照后，總會(huì)覺得這些設(shè)計(jì)方案不夠完美，所以就會(huì)一直拖。

分析：客戶對(duì)房子的期待，并不代表客戶完全否認(rèn)我們的裝修設(shè)計(jì)方案，只要客戶還在與我們繼續(xù)探討對(duì)裝修設(shè)計(jì)方案的修改，我們就仍然還有成交的機(jī)會(huì)，成交的關(guān)鍵在于，我們能否對(duì)客戶的想法產(chǎn)生更為深刻的認(rèn)識(shí)。 

既然客戶永遠(yuǎn)存在著對(duì)明天的幻想，我們就不妨給客戶留下實(shí)現(xiàn)幻想的余地，也就是說(shuō)，盡量簡(jiǎn)化局部裝修設(shè)計(jì)方案，預(yù)留出較大的二次設(shè)計(jì)空間，譬如：在設(shè)計(jì)電視背景墻時(shí)，只做一些結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，在背景墻上涂刷上與相鄰墻面顏色反差較大的涂料，以便客戶根據(jù)自己的喜好，懸掛一些裝飾物，并能隨意更換等等。

二、因?yàn)橛袃杉乙陨系难b飾公司備選，拿不準(zhǔn)到底誰(shuí)最合適而等待

選擇一家好的裝飾公司，是客戶在決定簽訂裝修合同前最難以抉擇的事情之一，一旦決策失誤，很可能導(dǎo)致災(zāi)難性后果，因此，如果有兩家以上的裝飾公司備選，客戶就會(huì)因?yàn)槟貌粶?zhǔn)到底選誰(shuí)最合適而猶豫不決，也就因此而產(chǎn)生我們所說(shuō)的等待。 

分析：客戶等待的原因大致有兩種：其一，也許是我們公司的客戶營(yíng)銷措施不夠到位，也許其他公司正在搞降價(jià)、打折、送禮等優(yōu)惠活動(dòng)而我們公司沒有任何優(yōu)惠活動(dòng)，所以，客戶雖然認(rèn)同了我們的裝修設(shè)計(jì)方案和專家地位，卻并不馬上與我們簽訂裝修施工合同，其二，客戶在咨詢階段肯定會(huì)去參觀各公司的樣板間，對(duì)各公司的施工質(zhì)量都有比較直觀的認(rèn)識(shí)，對(duì)我們的施工質(zhì)量很放心，但是，其他公司雖然在施工質(zhì)量方面稍遜于我們，卻在成品保護(hù)方面做得比我們好，這也可能成為客戶遲遲不與我們簽訂裝修施工合同的原因。 

由客戶服務(wù)部向客戶征求對(duì)我們工作的意見，以及他們都希望我們改進(jìn)哪些工作，并依據(jù)公司的實(shí)際情況盡快答復(fù)客戶，以消除客戶的等待心理；對(duì)于想得到一些優(yōu)惠的客戶，我們不防為他們提供更多的服務(wù)措施，以換取他們的心理平衡。另外，有許多督促客戶盡快簽單的方法，還需要我們?cè)趯?shí)際工作中做進(jìn)一步的探討。不管采用什么方法督促客戶簽訂裝修施工合同，我們都必須具備值得客戶等待的條件，那就是一套能夠得到客戶欣賞的出色的家庭裝修設(shè)計(jì)方案。